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                閱讀新聞
                [ 來自:不詳  閱讀:   時間:2013.05.24 ]
                突破技術卻難突破市場國產重大裝備緣何遇冷
                在激烈的國際競爭和強大的技術壁壘面前,首臺套的誕生,是我國裝備制造業實現高端突破的標志。然而,即使有國家政策的鼓勵,這些首臺套產品走向市場的道路依然困難重重。浙江也不例外。為加快首臺套的市場推廣,鼓勵設備制造企業通過自主研發替代進口安全閥,也鼓勵用戶企業更多地購買國產創新設備,浙江省經信委等有關部門正在進行保險補償等全國首創性的探索。

                  “第一單”背后的艱辛

                  今年4月底,杭州杭氧股份有限公司正式拿下中國神華寧夏煤業集團公司6套每小時制氧10萬立方米的空氣分離設備訂單。

                  這一神華寧煤“煤制油”項目,總投資達到550億元。招標中, 12套每小時制氧10萬立方米的空分設備,總額40億元,創下迄今全球空分行業一次性簽約金額最高紀錄。最終,杭氧和國外企業分別競得6套設備的設計、供貨和服務標的,平分秋色。

                  在搶得“全球空分行業第一單”的風光背后,卻是長達5個月的艱難談判。

                  與杭氧同臺競爭者,是包括德國林德集團、法國液化空氣集團、美國APCI空氣化工產品公司和弗萊克斯美國公司等在內的行業巨頭,無論技術及管理,都已非常成熟。反觀杭氧,2000年7月才研發出首套2萬等級空分設備,而此前這個等級及以上的大型空分設備市場均為國外大企業壟斷。2012年通過自主投資、技術創新,杭氧研發制造了國內首套具有完全自主知識產權、也是單套規模最大的8萬等級空分設備。

                  有了杭氧這個對手,跨國公司叫價再也不能說一不二,國內市場價格至少下降了20%至30%?!斑^去一套2萬等級空分設備能賣到2億元,現在一套6萬等級的也才這個數?!焙佳蹁N售中心總經理吳巧香告訴記者。

                  眼下,跨國公司越來越重視中國市場,也開始采取低價策略吸引客戶。吳巧香坦言,以神華寧煤項目為例,由于是“首臺套”,杭氧在某些關鍵設備的采購成本可能還高于對手,想拼價格勝算不大。

                  “商務談判就進行了7輪,每一次都很艱難,有三四次差點就沒戲了?!眳乔上慊貞?,從2012年7月18日拿到標號起,整整5個月耗在漫長的談判上?!皬哪撤N程度上,我也理解用戶,畢竟投資大,周期長,萬一出問題損失極大。相對跨國公司,我們以前沒有這方面的業績。幸好,國家包括這些大企業還是支持民族裝備工業的,而我們也只能以過硬的技術實力、最優的服務來說話?!?/P>

                  但并非每一家企業都能如此幸運。

                  杭州汽輪動力集團有限公司就屢屢遭遇首臺套產品因業績空白帶來的困擾。

                  “大型首臺套裝備特點之一就是沒有經過實際投產使用,一旦遇上硬門檻就跨不過去?!焙计喛偣こ處熑~鐘記得,2005年前后,玉環縣一個百萬千瓦超臨界電站鍋爐給水泵汽輪機項目招標,在技術并不輸于跨國企業的情況下,杭汽輪被“業績”這個硬杠杠擋在了門外,最終項目由日本三菱公司中標?!耙驗闆]有業績,我們連入圍資格都沒有?!?/P>

                  先讓利鼓勵吃螃蟹

                  再過不久,浙江菲達環??萍脊煞萦邢薰竞蜕虾k娏煞萦邢薰緟菦軣犭姀S300MW機組微顆粒收集裝置項目就要進入評審階段。

                  截至目前,菲達環保價值500多萬元的設備已經被吳涇熱電廠無償試用了一年多。

                  “這項新技術主要針對粉塵、PM2.5等微小顆粒物排放,收集效率比吳涇熱電廠設備改造前提高35%以上?!狈七_環保主管營銷的副總王劍波介紹,如果試用期間出現由產品質量導致的重大問題,菲達環保將撤回所有設備,并恢復熱電廠原有系統?!澳俏覀兊膿p失就遠不止500萬元了?!?/P>

                  菲達環保對此首臺套裝備采取的推廣模式是:選擇市場前景看好的項目,在雙方技術保密的前提下,提供設備給對方免費使用,通過評審驗收之后,雙方正式簽訂合同,達到科技成果共享、共贏的局面。

                  這種“吃虧在先”的推廣方式,其實是迫于市場和客戶對新技術和對首臺套裝備的顧慮。以技術研發企業的讓步,刺激敢于吃螃蟹的客戶和項目平臺產生。

                  王劍波坦言,盡管菲達環保多年來在業內口碑不錯,但對于從無市場業績的產品和技術,推廣從來都是一個非常艱難的過程。

                  曾有兩年時間,王劍波帶領銷售團隊不斷奔波于浙江和內蒙古之間,向客戶推介自主研發的旋轉電極式電除塵器。

                  這種首創于日本日立公司的技術,只需要對原設備進行必要改造,不需要額外場地,除塵效率明顯提高,且成本較低。菲達環保從2008年開始攻關,投入8000萬元,經過大量的試驗和驗證,菲達環保的技術團隊全面攻克和掌握了設備的可靠性、零部件的使用壽命、選型設計的準確性等多項技術難點。

                  沖破技術難關之后,重重考驗仍在前方等待。

                  每一次出行包頭,對王劍波來說都不輕松?!皬漠數卣?、企業到操作工人,我們的團隊不停地解釋這個技術到底怎么回事,設備要怎么用?!币驗楫敃r國內客戶對這項新技術接受度還不高,菲達環保曾以1:1的比例建立實物模型裝置,進行直觀介紹。

                  2010年7月,菲達環保與北方聯合電力包頭第一熱電廠簽約,由菲達環保對電廠1號爐300MW燃煤機組進行改造,2個月內完成了旋轉電極式電除塵器的安裝、調試,并投入工業化應用,除塵效率提高了50%至70%。

                  這個項目同樣按照慣例辦事。包頭第一熱電廠在合同注明的試用期限過后,將合同額剩余的10%也即“質量保證金”打入菲達環保的戶頭?!耙坏┏霈F問題,那這最后一筆尾款也就泡湯?!狈七_環保副總趙琴霞表示,“現在是把可能的風險都拴在自己身上,讓客戶放心大膽地去使用產品?!?/P>

                  “在首臺套裝備推廣中,菲達環保承擔的風險要比客戶大得多?!蓖鮿Σǜ锌?,“這也是沒辦法的事情?!?/P>

                  政策助力呵護信心

                  葉鐘告訴記者,國產首臺套的研制,往往需要大量前期科研攻關費用的投入,而且項目一次研制成功的風險較大,企業雖實現了自主創新,但在經營中卻背負著可能虧損的尷尬。給政策不如給市場,首臺套推廣解決不了,這個市場就打不開。這里面當然除了我們國產品的一些質量、性能還令人擔憂之外,也有對國產裝備的一個信心問題。如果第一臺都不愿意用,怎么可能有符合招標要求的業績。招標都進不去,我們的裝備也就不可能走向市場。

                  記者了解到,今年我省共認定裝備制造重點領域首臺套60項。省經信委技裝處處長李京寧說,從一定意義上講,高端裝備制造產業的成長取決于用戶支持與否?!笆着_套”或許不成熟,有差距,但必須在應用中持續改進。示范工程是首臺套推廣應用的良好途徑。同時,我省正探索設立用戶風險金,對使用國產首臺套裝備的企業給予風險補償?!白尦泽π啡私獬箢欀畱n?!?/P>

                  據悉,省經信委與省財政廳和中國人保浙江分公司正在設計險種和相關保險補償細節,這在全國屬于首創型工作。

                  據透露,三方圍繞企業需求偏好調研、上海宏東離心泵專業制造銷售臥式離心泵、管道泵、管道離心泵、多級離心泵、臥式多級離心泵、中開泵、化工離心泵、管道多級離心泵、立式多級離心泵。保險業務路徑設計,以及項目推薦機制、風險分散機制、第三方評價機制等內容進行深入研究,提出具體操作辦法。目前,針對重大成套設備、單臺套及關鍵部件等不同首臺套產品進行了差別化保險設計,計劃推出首臺套產品質量保證保險、重大裝備產品責任保險兩個險種,對首臺套產品質量和可能帶來的第三方傷害事故進行保險,打消用戶使用國產設備的顧慮,增強用戶單位購買和使用首臺套產品的信心。

                  李京寧透露,省經信委還積極商請省財政廳設立財政專項保險補貼資金,相應的資金管理辦法正在制定中。計劃對已獲得省經信委和省財政廳共同認定的首臺套產品制造企業的保險費用進行補助,這對借助保險工具放大作用,探索政府扶持資金的應用方式提供了一種新思路。

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